เวลาพูดถึง ธุรกิจเครือข่าย MLM ผมมักเห็นความคิดเห็นแบ่งออกเป็นสองฝั่งค่อนข้างชัด
ฝั่งหนึ่งมองว่า
“MLM ก็คือแชร์ลูกโซ่”
ขณะที่อีกฝั่งหนึ่งพยายามอธิบายว่า
“MLM เป็นธุรกิจที่ถูกต้อง มีสินค้า มีบริษัท และสามารถสร้างรายได้ได้จริง”
สำหรับผม ผมคิดว่าเรายังไม่จำเป็นต้องรีบเลือกเชื่อฝั่งใดฝั่งหนึ่งครับ
เพราะก่อนที่เราจะถามว่า
“MLM ดีหรือไม่ดี?”
ผมอยากชวนให้ลองถามคำถามที่พื้นฐานกว่านั้นว่า
“เงินที่หมุนอยู่ในธุรกิจนี้ มาจากไหน?”
คำถามสั้น ๆ นี้ อาจช่วยให้เราเข้าใจโครงสร้างของธุรกิจได้มากกว่าการตัดสินจากคำว่า MLM เพียงอย่างเดียว
ธุรกิจเครือข่าย MLM คืออะไร?
MLM ย่อมาจาก Multi-Level Marketing หรือที่คนไทยมักเรียกว่า “ธุรกิจเครือข่าย”
แนวคิดโดยทั่วไปคือ ผู้เข้าร่วมสามารถสร้างรายได้จากการจำหน่ายสินค้าหรือบริการ และในบางแผนธุรกิจอาจมีรายได้ที่เกี่ยวข้องกับยอดขายของทีมที่ตนเองแนะนำหรือดูแล
จุดที่ทำให้ MLM แตกต่างจากการขายสินค้าแบบทั่วไป คือ นอกจากการสร้างลูกค้าแล้ว ยังมีเรื่องของ “การสร้างเครือข่ายผู้จำหน่าย” เข้ามาเกี่ยวข้องด้วย
ตรงนี้เองที่ทำให้เกิดคำถามตามมามากมาย
ถ้ามีการสร้างทีม แปลว่าเป็นแชร์ลูกโซ่หรือไม่?
ถ้ามีการชวนคนเข้าร่วม แปลว่าธุรกิจนั้นไม่ดีหรือไม่?
หรือถ้ามีสินค้าอยู่จริง ก็แปลว่าธุรกิจนั้นน่าเชื่อถือแล้วหรือยัง?
ผมคิดว่าเราต้องดูให้ลึกกว่านั้นครับ
เพราะการมี “สินค้า” หรือมี “สมาชิก” เพียงอย่างเดียว ยังไม่สามารถตอบคำถามทั้งหมดเกี่ยวกับคุณภาพของโมเดลธุรกิจได้
สิ่งสำคัญของธุรกิจเครือข่าย MLM คือ “ลูกค้าจริงอยู่ตรงไหน?”
ลองคิดจากตัวอย่างง่าย ๆ ครับ
สมมติว่ามีลูกค้าคนหนึ่งซื้อผลิตภัณฑ์จากบริษัท MLM แห่งหนึ่ง
เขาไม่ได้ต้องการสมัครสมาชิก
ไม่ได้ต้องการสร้างทีม
ไม่ได้สนใจค่าคอมมิชชัน
ไม่ได้คิดว่าจะนำสินค้าไปขายต่อ
แต่เขายอมจ่ายเงิน เพราะรู้สึกว่าสินค้านั้นตอบโจทย์ความต้องการของเขา และเขาเห็นคุณค่ามากพอที่จะซื้อ
ในกรณีนี้ อย่างน้อยเราก็เห็นสิ่งหนึ่งที่สำคัญมาก
นั่นคือ
มีผู้บริโภคที่ยอมจ่ายเงินเพื่อคุณค่าของสินค้า
นี่คือสิ่งที่ผมเรียกว่า “ลูกค้าจริง”
ในทางกลับกัน ลองพิจารณาอีกสถานการณ์หนึ่ง
คนส่วนใหญ่ที่ซื้อสินค้า เป็นคนที่เข้ามาเพื่อทำธุรกิจ
ซื้อเพราะต้องการเริ่มต้น
ซื้อเพราะต้องการรักษาสิทธิ์บางอย่าง
หรือซื้อเพราะหวังว่าจะสามารถสร้างรายได้จากระบบในอนาคต
จากนั้นแต่ละคนก็พยายามหาสมาชิกใหม่เข้ามาทำแบบเดียวกันต่อไป
ถ้าเห็นโครงสร้างลักษณะนี้ ผมคิดว่าเราควรหยุดและศึกษารายละเอียดให้มากขึ้น
เพราะคำถามสำคัญไม่ใช่เพียงว่า
“บริษัทมีสินค้าหรือไม่?”
แต่ควรถามต่อว่า
“สินค้านั้นมีคนต้องการซื้อเพื่อใช้จริงมากแค่ไหน?”
การสร้างทีมใน MLM ผิดหรือไม่?
ผมคิดว่า “การสร้างทีม” ไม่ใช่สิ่งผิดในตัวมันเอง
ธุรกิจทั่วไปก็มีฝ่ายขาย
บริษัทประกันมีตัวแทน
ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์มีนายหน้า
หลายธุรกิจใช้ตัวแทนหรือช่องทางจัดจำหน่ายเพื่อพาสินค้าหรือบริการไปถึงผู้บริโภค
ธุรกิจเครือข่ายก็สามารถมีทีมผู้จำหน่ายได้เช่นเดียวกัน
ดังนั้นสำหรับผม ประเด็นจึงไม่ใช่แค่
“ธุรกิจนี้สร้างทีมหรือเปล่า?”
แต่เป็น
“ทีมที่สร้างขึ้นมา กำลังสร้างลูกค้า หรือกำลังสร้างแต่สมาชิกใหม่?”
สองเรื่องนี้ดูเหมือนใกล้กันมาก แต่ในมุมธุรกิจมีความแตกต่างที่สำคัญ
ถ้าทีมเรียนรู้สินค้า ให้ข้อมูลผู้บริโภค ดูแลลูกค้า และสร้างยอดขายที่มาจากความต้องการใช้สินค้า นั่นคือกิจกรรมทางการตลาดและการขาย
แต่ถ้าสิ่งที่ทุกคนสนใจมากที่สุดคือการหาคนใหม่เข้ามาต่อเครือข่าย โดยแทบไม่สนใจว่ามีผู้บริโภคปลายทางหรือไม่ เราก็ควรตั้งคำถามกับโมเดลนั้นให้มากขึ้น
คำถามที่ผมใช้ดูธุรกิจ MLM: ถ้าไม่มีสมาชิกใหม่ ธุรกิจยังอยู่ได้ไหม?
มีวิธีคิดหนึ่งที่ผมมองว่าเข้าใจง่ายมาก
ลองสมมติว่า
“ตั้งแต่พรุ่งนี้เป็นต้นไป ไม่มีสมาชิกใหม่สมัครเข้ามาเลย”
แล้วถามต่อว่า
ธุรกิจนี้ยังสามารถดำเนินต่อไปได้หรือไม่?
ยังมีคนซื้อสินค้าอยู่หรือเปล่า?
มีลูกค้าเดิมกลับมาซื้อซ้ำเพราะต้องการใช้สินค้าหรือไม่?
คนที่ทำธุรกิจยังสามารถสร้างยอดขายจากผู้บริโภคได้ไหม?
ถ้าคำตอบคือ “ได้”
อย่างน้อยเราก็เริ่มเห็นฐานบางส่วนของธุรกิจที่เกิดจากสินค้าและลูกค้า
แต่ถ้าพอไม่มีสมาชิกใหม่เข้ามา เงินในระบบแทบหยุดทันที หรือทุกกิจกรรมหยุดเพราะไม่มีคนใหม่ให้แนะนำต่อ
ตรงนี้เป็นสัญญาณที่ผมคิดว่าควรศึกษารายละเอียดให้มากขึ้นก่อนตัดสินใจ
แน่นอนว่า คำถามนี้ไม่ได้เป็นเครื่องมือทางกฎหมายที่ใช้ฟันธงว่าธุรกิจใดถูกหรือผิด และไม่สามารถใช้ตัดสินบริษัทหนึ่งบริษัทใดได้จากข้อมูลเพียงข้อเดียว
แต่สำหรับคนธรรมดาที่กำลังศึกษาธุรกิจ มันเป็น “คำถามตั้งต้น” ที่ช่วยให้เรามองเห็นโครงสร้างธุรกิจได้ดีขึ้น
มีสินค้า ไม่ได้แปลว่าธุรกิจ MLM นั้นดีเสมอไป
อีกเรื่องที่ผมอยากชวนคิดคือ
บางครั้งเราอาจได้ยินคำอธิบายว่า
“ไม่ใช่แชร์ลูกโซ่นะ เพราะเรามีสินค้า”
ผมคิดว่าคำตอบนี้ยังไม่เพียงพอครับ
เพราะการมีสินค้าเป็นเพียงหนึ่งองค์ประกอบ
สิ่งที่ควรดูต่อคือ มีตลาดสำหรับสินค้านั้นจริงหรือไม่
มีคนซื้อเพราะต้องการใช้หรือไม่
ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำเพราะพึงพอใจกับสินค้าหรือไม่
ราคาและคุณค่าที่ได้รับสมเหตุสมผลสำหรับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายหรือไม่
และที่สำคัญคือ คนซื้อสินค้าเพราะต้องการสินค้า หรือซื้อเพราะหวังผลจากโอกาสทางธุรกิจ
คำถามเหล่านี้ช่วยให้เราแยก “คุณค่าของสินค้า” ออกจาก “ความหวังเรื่องรายได้” ได้ชัดขึ้น
สินค้าแพง แปลว่า MLM ไม่ดีหรือไม่?
เรื่องราคาก็เป็นอีกประเด็นที่ถูกพูดถึงบ่อย
บางคนบอกว่าสินค้าธุรกิจเครือข่ายราคาแพงเกินไป
บางคนก็บอกว่าราคาที่สูงขึ้นเกิดจากคุณภาพ วัตถุดิบ การวิจัย การบริการ หรือรูปแบบการจัดจำหน่าย
ผมคิดว่าเราไม่ควรตัดสินจากคำว่า “แพง” เพียงอย่างเดียว
เพราะสินค้าแทบทุกประเภทมีตั้งแต่ระดับราคาประหยัดไปจนถึงระดับพรีเมียม
สิ่งที่ควรถามคือ
“ลูกค้ายอมจ่ายราคานี้เพราะเขามองเห็นคุณค่าของสินค้า หรือเพราะเขาต้องซื้อเพื่อให้ได้สิทธิ์ทางธุรกิจบางอย่าง?”
ถ้าลูกค้าที่ไม่ได้ทำธุรกิจยังเต็มใจซื้อ ใช้แล้วเห็นคุณค่า และกลับมาซื้อซ้ำ นั่นเป็นข้อมูลหนึ่งที่ควรนำมาพิจารณา
แต่ถ้าสินค้าส่วนใหญ่หมุนเวียนอยู่เฉพาะระหว่างคนในเครือข่าย เราก็ควรพิจารณาให้ละเอียดขึ้นเช่นกัน
ก่อนถามว่า MLM ทำเงินได้เท่าไร ลองถามว่า “ใครเป็นคนจ่ายเงิน?”
นี่เป็นคำถามที่ผมอยากให้คนที่กำลังมองหาอาชีพเสริมหรือรายได้อีกทางจำเอาไว้
เมื่อมีคนเสนอธุรกิจให้เรา สิ่งแรกที่มักถูกพูดถึงคือ
รายได้
โบนัส
ตำแหน่ง
ทีม
หรือโอกาสในอนาคต
แต่ก่อนจะไปถึงเรื่องเหล่านั้น ลองย้อนกลับมาที่พื้นฐานของธุรกิจครับ
ใครเป็นคนจ่ายเงินเข้าสู่ระบบ?
ถ้ารายได้เกิดขึ้นเพราะลูกค้าซื้อสินค้าที่เขาต้องการใช้ เราพอมองเห็นการแลกเปลี่ยนคุณค่าระหว่างธุรกิจกับผู้บริโภค
แต่ถ้าเงินจำนวนมากเกิดขึ้นเพราะคนใหม่ต้องนำเงินเข้ามาเพื่อให้มีโอกาสสร้างรายได้ต่อ เราควรทำความเข้าใจโครงสร้างนั้นอย่างละเอียดก่อน
ไม่ใช่เพราะเราต้องรีบตัดสินว่าดีหรือไม่ดี
แต่เพราะเงินที่เราจะนำไปลงทุน เวลา และความสัมพันธ์กับคนรอบตัว ล้วนเป็นสิ่งที่เราต้องรับผิดชอบเอง
แล้วเราควรตรวจสอบอะไร ก่อนตัดสินใจทำธุรกิจเครือข่าย?
ถ้าเป็นผม ผมจะยังไม่เริ่มต้นด้วยคำถามว่า
“ถ้าทำแล้วจะได้เงินเดือนละเท่าไร?”
แต่จะเริ่มจากคำถามประมาณนี้
- ถ้าไม่มีค่าคอมมิชชัน ผมยังอยากซื้อสินค้านี้ใช้เองหรือไม่?
- มีลูกค้าที่ไม่ได้สนใจทำธุรกิจซื้อสินค้าจริงหรือไม่?
- รายได้ที่พูดถึงเกี่ยวข้องกับยอดขายสินค้าอย่างไร?
- มีเงื่อนไขการซื้อสินค้าที่ผมควรรู้หรือไม่?
- ถ้าไม่มีสมาชิกใหม่เข้ามา ธุรกิจยังสามารถสร้างยอดขายจากลูกค้าได้หรือไม่?
- ค่าใช้จ่าย เวลา และสิ่งที่ต้องลงมือทำจริงมีอะไรบ้าง?
- ถ้าผมไม่เหมาะกับธุรกิจนี้ ผมสามารถตัดสินใจไม่ทำโดยไม่ถูกกดดันได้หรือไม่?
ผมคิดว่าธุรกิจที่ดีไม่ควรกลัวคำถามเหล่านี้
และคนที่นำเสนอธุรกิจก็ควรเปิดโอกาสให้ผู้สนใจได้ศึกษาข้อมูลก่อนตัดสินใจ
MLM ไม่จำเป็นต้องเริ่มจากการไล่ชวนคนรู้จัก
อีกภาพจำหนึ่งของธุรกิจเครือข่ายคือ
ต้องเปิดรายชื่อเพื่อน
ต้องทักหาคนรู้จัก
ต้องโทรชวนคนมาฟังแผน
หรือเจอใครก็ต้องคิดว่าเขาเป็น “ผู้มุ่งหวัง”
ผมเข้าใจว่าทำไมหลายคนถึงรู้สึกไม่สบายใจกับวิธีแบบนี้
โดยเฉพาะคนวัยทำงานที่อยากมีรายได้อีกทาง แต่ไม่ต้องการให้ความสัมพันธ์กับเพื่อนหรือครอบครัวกลายเป็นเรื่องธุรกิจไปทั้งหมด
ทุกวันนี้เรามีอีกทางเลือกหนึ่งครับ
แทนที่จะเริ่มจากการ “ไล่หาคน”
เราสามารถเริ่มจากการ “สร้างความเข้าใจ”
แชร์สิ่งที่เราเรียนรู้
อธิบายสินค้าอย่างตรงไปตรงมา
ตอบคำถามที่คนกำลังสงสัย
สร้าง Personal Brand
ทำคอนเทนต์ผ่าน Facebook หรือ YouTube
เขียนบทความบนเว็บไซต์ให้คนค้นเจอจาก Google
แล้วเปิดโอกาสให้คนที่สนใจศึกษาข้อมูลของเราก่อน
วิธีนี้อาจไม่ได้ทำให้เกิดผลลัพธ์เร็วในทันที
ต้องใช้เวลาในการสร้างคอนเทนต์ สร้างความน่าเชื่อถือ และเรียนรู้ทักษะใหม่
แต่ข้อดีคือ คนที่เข้ามาสอบถามเรามักมีโอกาสเข้าใจแนวคิดของเรามาก่อนแล้ว
และสำหรับผม นี่เป็นแนวทางที่สบายใจกว่าการเริ่มต้นทุกบทสนทนาด้วยคำว่า
“สนใจหารายได้เสริมไหม?”
ธุรกิจเครือข่ายไม่ใช่ทางลัดสู่ Passive Income
อีกคำที่มักถูกพูดคู่กับธุรกิจเครือข่ายคือ “Passive Income”
Passive Income อาจเป็นสิ่งที่หลายคนต้องการ
แต่สิ่งที่ควรระวังคือ อย่าเข้าใจว่าการเข้าร่วม MLM แล้วจะทำให้มีรายได้โดยแทบไม่ต้องทำอะไรตั้งแต่วันแรก
ในความเป็นจริง คนที่เริ่มต้นยังต้องเรียนรู้สินค้า
ฝึกการสื่อสาร
หาลูกค้า
สร้างคอนเทนต์
ตอบคำถาม
ติดตามผู้สนใจ
ดูแลลูกค้า
และหากมีทีม ก็ยังมีเรื่องของการช่วยพัฒนาคนในทีมอีกด้วย
ดังนั้นถ้ามีใครนำเสนอภาพว่าธุรกิจนี้ง่ายมาก ทำเพียงเล็กน้อยก็มีรายได้ต่อเนื่อง หรือทำให้รู้สึกว่าผลลัพธ์แทบจะเกิดขึ้นแน่นอน
ผมคิดว่าเราควรถามรายละเอียดเพิ่มเติมก่อนครับ
รายได้จากธุรกิจไม่ว่าจะรูปแบบไหน ขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย และไม่มีเหตุผลที่เราควรคาดหวังว่าทุกคนจะได้ผลลัพธ์เหมือนกัน
สรุป: อย่าตัดสิน MLM จากป้ายชื่ออย่างเดียว
ผมไม่ได้คิดว่า ธุรกิจเครือข่าย MLM ทุกแห่งดี
และผมก็ไม่ได้คิดว่า เมื่อเห็นคำว่า MLM แล้วเราต้องรีบสรุปว่าทุกอย่างไม่ดีทั้งหมด
สิ่งที่ผมสนใจมากกว่าคือโครงสร้างที่อยู่ข้างใน
มีสินค้าที่สร้างคุณค่าให้คนจริงหรือไม่?
มีลูกค้าที่ซื้อเพราะต้องการใช้จริงหรือไม่?
ทีมที่สร้างขึ้นมากำลังสร้างลูกค้า หรือเพียงสร้างสมาชิกใหม่ต่อกันไป?
และสุดท้าย
เงินที่หมุนอยู่ในระบบมาจากไหน?
ถ้าวันนี้คุณกำลังศึกษาธุรกิจเครือข่ายสักแห่ง ผมอยากให้ยังไม่ต้องรีบถามว่า
“ทำแล้วจะได้เงินเท่าไร?”
ลองเริ่มจากคำถามที่ง่ายกว่านั้นครับ
“ถ้าไม่มีสมาชิกใหม่เข้ามา ธุรกิจนี้ยังอยู่ได้จากลูกค้าที่ซื้อสินค้าไหม?”
คำถามเดียวอาจไม่ได้ให้คำตอบทั้งหมด
แต่มันอาจเป็นจุดเริ่มต้นที่ช่วยให้เราคิด วิเคราะห์ และตัดสินใจจากข้อมูล มากกว่าตัดสินใจจากความกลัวหรือความฝันครับ
คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับธุรกิจเครือข่าย MLM
MLM คือแชร์ลูกโซ่หรือไม่?
ไม่ควรตัดสินจากคำว่า MLM เพียงอย่างเดียว ควรพิจารณาโครงสร้างธุรกิจ สินค้า ลูกค้าปลายทาง เงื่อนไขในการเข้าร่วม และแหล่งที่มาของรายได้ให้ครบถ้วน บทความนี้เป็นกรอบคิดเบื้องต้น ไม่ใช่เกณฑ์ทางกฎหมายสำหรับวินิจฉัยธุรกิจใดธุรกิจหนึ่ง
มีสินค้าแล้ว แปลว่า MLM นั้นน่าเชื่อถือหรือไม่?
การมีสินค้าเพียงอย่างเดียวยังไม่เพียงพอ ควรดูว่ามีผู้บริโภคต้องการสินค้านั้นจริงหรือไม่ ราคาและคุณค่ามีความสมเหตุสมผลสำหรับตลาดหรือไม่ และมีลูกค้าที่ซื้อสินค้าโดยไม่ได้หวังผลตอบแทนจากธุรกิจหรือไม่
การสร้างทีมในธุรกิจ MLM ผิดหรือไม่?
การสร้างทีมไม่ได้เป็นปัญหาในตัวมันเอง สิ่งที่ควรพิจารณาคือ ทีมถูกสร้างขึ้นเพื่อช่วยนำสินค้าและบริการไปสู่ลูกค้า หรือกิจกรรมส่วนใหญ่มุ่งเน้นการรับสมาชิกใหม่มากกว่าการสร้างลูกค้า
ทำ MLM โดยไม่ทักชวนเพื่อนได้ไหม?
สามารถเลือกสร้างช่องทางการตลาดรูปแบบอื่นได้ เช่น การสร้าง Personal Brand การทำคอนเทนต์ Facebook, YouTube หรือบทความเว็บไซต์ เพื่อให้ผู้สนใจศึกษาข้อมูลและเข้ามาสอบถามเอง แต่แนวทางนี้ต้องใช้เวลา ความสม่ำเสมอ และการสร้างความน่าเชื่อถือ
MLM สร้าง Passive Income ได้จริงหรือไม่?
ผลลัพธ์ของแต่ละคนไม่เหมือนกัน และไม่ควรมองว่าการเข้าร่วม MLM จะทำให้เกิด Passive Income โดยอัตโนมัติ การสร้างรายได้ยังต้องอาศัยทักษะ เวลา การขาย การสร้างลูกค้า การดูแลทีม และระบบการทำงานที่เหมาะสม
ก่อนเข้าร่วมธุรกิจเครือข่ายควรถามอะไรเป็นอันดับแรก?
นอกจากศึกษาสินค้า บริษัท ค่าใช้จ่าย และเงื่อนไขต่าง ๆ แล้ว ผมแนะนำให้ลองถามว่า “ถ้าไม่มีสมาชิกใหม่เข้ามา ธุรกิจนี้ยังสามารถสร้างยอดขายจากลูกค้าที่ซื้อสินค้าเพื่อใช้จริงได้หรือไม่?” แล้วจึงศึกษารายละเอียดอื่นประกอบก่อนตัดสินใจ
